⚠️ مقال مسوّدة — كُتب لتخطيط الصفحة لا للتحقّق من قائمة أسعار حالية. استبدله قبل الإطلاق.
خطة السداد بعد التسليم هي أقوى أداة مبيعات لدى المطوّر، وتنجح لأنها تُقدَّم بوصفها غياباً: لا فائدة، ولا بنك، ولا موافقة. وهي في حقيقتها سعر، لكنّه يُحتسَب في مكان غير السطر المكتوب عليه «فائدة».
أين تختبئ التكلفة
قارن قائمتَي أسعار للبناية نفسها — واحدة لمشترٍ نقدي، وأخرى بخطة ستّين/أربعين تمتدّ ثلاث سنوات بعد التسليم — والفارق بينهما هو تكلفة التمويل، مدمجة في السعر المُعلَن. وهذا ليس فضيحة، بل طريقة تسعير المنتج. لكنّه يصبح مشكلة حين يتعامل المشتري مع الخطة على أنها مجّانية ولا يقارنها بالبديل.
المقارنة التي تهمّ
الاختبار الصادق بسيط: خذ السعر النقدي مضافاً إليه قرضاً عقارياً على الباقي، وخذ سعر الخطة دون أي اقتراض. وشغّل الاثنين حتى التاريخ نفسه. أحياناً تفوز الخطة بفارق مريح. وأحياناً تخسر بفارق كان يكفي ثمن الأثاث. ولا سبيل لمعرفة أيّهما دون طلب القائمتين، والمطوّر يعطيك كلتيهما إن طلبت.
وثمّة اعتبار ثانٍ لا يُثار في مكتب المبيعات: خطة ما بعد التسليم تربطك بالوحدة. فلا تستطيع البيع بسلاسة قبل تسوية رصيد المطوّر أو موافقة المشتري على تحمّله، وعدد المشترين المستعدّين لتحمّل جدول غيرهم أقلّ من عدد أصحاب النقد. فإن كان ثمّة احتمال للخروج خلال خمس سنوات، فاحسب ذلك.
